他們是哪些人？為什麼來杭州？又分佈在這座城市的哪些地方？
對於“杭州每200多個人裡，就有一個主播”，杭州蕭山市心北路上一家中介門店的晉店長有發言權。去年7月，從幾個零星的租房諮詢裡，晉店長敏銳地意識到可能大單要來了。他迅速組織門店的十幾名同事，對蕭山機器人中心附近幾個樓盤的空置房屋做了摸底和分類，以及時匹配一大撥即將隨公司搬遷的年輕人。
不出所料，在接下來兩個月裡，這家門店的租房帶看和諮詢量裡，近一半客源來自於同一家直播公司——無憂傳媒。
無憂傳媒1500個年輕人
橫掃奧體周邊租房
最近，明星藝人張大大的直播間，因為與素人連麥時劇情過於荒誕，頻頻登上熱搜。張大大所在的MCN機構就是無憂傳媒。
去年，無憂傳媒從杭州的直播聚集地濱江，搬到了幾公里外的蕭山機器人中心，“吃”下了一幢19層的辦公樓。
這家旗下籤約藝人包括劉畊宏、廣東夫婦等多位頭部達人的MCN機構，也是抖音、視頻號等平臺的第一大MCN機構。這一次搬遷，並沒有坊間流傳的1500個主播，但涉及近1500名平均年齡只有25歲的無憂員工。
1000多個年輕人，要住宿要吃飯，給周邊的商業和房屋租賃中介帶來了一小波繁榮。去年7月初，從業七八年的晉店長獲取這個信息後，開始了緊鑼密鼓的準備工作。
無憂傳媒公司一路之隔的長龍領航城，大戶型、精裝修，有地暖但價格也高，月租普遍在8000元以上，適合有經濟實力的主播；不遠處的樂創城，商住LOFT，一套可以住兩個人，月租5000元左右，適合手頭還沒那麼寬裕的年輕人；如果對房屋和小區要求不高，旁邊的興議家園，單間只要1500-2500元……
在迅速對空置房源進行摸排和確認之後，晉店長根據每個小區的環境、戶型、裝修情況、價格，甚至私密性等，做了細緻的分類和標記。
在平時的諮詢和帶看量裡，來自直播行業的年輕人可能還不到10%，不過無憂搬家前後的一個月，他們在晉店長的門店裡佔到了近一半。
房產經紀人看談吐
就知道是哪類主播
奧體附近另外一家房屋中介貝殼的經紀人小步，去年至今經手了20多套房源，都是和無憂傳媒的年輕人打交道。現在，他覺得自己對直播行業年輕人的喜好了如指掌。
除了無憂傳媒，去年更早一些，同樣是業內TOP級的MCN機構緹蘇，從九堡搬到蕭山，與無憂傳媒一條馬路之隔。
緹蘇的搬遷，也給周邊帶來了600多位年輕人。加上3公里外的辛選，以及奧體中心附近高檔寫字樓裡的大量中腰部主播，蕭山的直播產業已經小有規模。
從這些租客的打扮和談話裡，小步就能大概猜出他們是什麼職業。
如果租客打聽房間哪裡能多放東西，那是電商主播，因為直播裝備多；如果看房的租客通過視頻電話給手機那頭的人看房間格局，一般是直播公司的運營，因為主播沒時間看房。這一類客戶也是小步最喜歡的客戶，因為爽快，看視頻就能下單。
在小步的租客裡，機器人中心附近帶著大落地窗的樂創城最搶手。報價6000元、帶大陽臺的公寓，總會被小步優先推薦給喜歡拍短視頻的主播。如果正好有邊套，也會優先推薦，因為即使晚上在屋裡大聲說話、直播，也不會被鄰居投訴；報價5200-5500元、帶長條陽臺的公寓，小步鎖定的目標客戶是有自己貨源的直播電商從業者。
從博奧路一直到世紀城，沿途的高檔樓盤大部分租客是網紅和主播，在附近的中介早已變成常識。“這些網紅和主播，幾乎承包了附近8000-12000元的高檔小區。”塘鵝租賃的經紀人韓先生說。
下沙20多套排屋
幾乎被直播機構承包了
離無憂傳媒26公里外的下沙，湖南人意哥也在一個月前完成了一次真正意義上的大搬遷：把公司從廣州搬到杭州。
意哥的團隊並不大，10人左右，主要做均碼中年女裝直播。在下沙正式落腳之前，他認真考察了西溪阿里園區附近和富陽，最後以每月近3萬元的價格，租下了下沙保利東灣的一套排屋，一共600多平方米。
一樓和地下室分別裝修了兩個直播間，同時這裡也是一個小型電商孵化基地。每天，來自全國各地想要學習直播的主播會來“進修”。
房租便宜，距離九堡服裝供應鏈近。在意哥所在的保利東灣排屋區，20多套排屋幾乎被直播機構承包了。
下沙江濱地鐵站附近一家房屋中介經紀人小朱，年後經手了3套排屋，分別是伊薩卡國際城1套、觀瀾時代2套，租客都是租來做服裝直播。
保利東灣有90多套排屋，小朱猜測出租率在30%-40%，其中直播電商佔到了6成左右。
距離保利東灣不遠處的下沙伊薩卡國際城、觀瀾時代，以及下沙奧特萊斯旁的萬科潮起，也聚集著不少帶院子的排屋和別墅，如今已成為很多初創直播團隊落腳的地方。
在下沙租別墅做直播的傳統，可以追溯到七八年前。只不過當時租的是農民的獨幢小洋房。在杭州從事服裝生意的溫州人李先生，早在七八年前就考察過下沙的直播。和現在清一色的直播帶貨不同，當時秀場直播剛剛興起，就有不少人在下沙租起了農民的獨幢洋房，隔成很多個直播間。
“一來房源便宜，二來距離附近的大學比較近。”李先生記得，當時的主播大部分是附近的大學生課後做兼職。
遠不止5萬的主播
遍佈杭城各處
對於官方給出的“5萬主播在杭州”的數據，一些圈內人士覺得少了。尤其是，如果算上商家自播的主播和自由職業者，杭州的主播群體遠不止5萬，可能會達到數十萬。
除了雪梨、張大奕、瑜大公子、烈兒寶貝等傳統直播電商頭部主播，這裡還聚集著無憂傳媒、謙尋、如涵、緹蘇、宸帆、遙望、微念科技等頭部直播機構和MCN機構，以及從北京、廣州等地大量湧入的網紅和明星達人主播，形成了一張杭州直播地圖。
九堡是謙尋起家的地方，也是商家直播的天堂，以財通直播產業園、七章公園、瑞紡為中心，聚集著全國最密集的直播基地。
以阿里中心、雲狐科技園和西可科技園為中心的濱江，則聚集著大量超頭部直播機構，比如交個朋友和謙尋。
如果再往東，從博地中心沿著高檔寫字樓一直延伸到奧體中心，是大量中腰部主播和達人的聚集地。同時，隨著無憂傳媒、辛選、緹蘇等機構入戶，又帶來了大量的頭部主播。
拱墅區是版圖上的新星，目前聚集了大象直播、星河鏈盟家居直播基地、現代優選、運河跨境、央廣雲數等，比較適合剛入門的直播商家。
遙望的大本營未來科技城相對比較孤獨。除了遙望，目前只有奧克斯中心、雲犀直播、森馬直播等零星的機構和基地。
臨平這幾年承接了不少九堡的直播產業外溢，以服飾直播為主，主要聚集在雲尚公園、雲裳城、藝尚小鎮。
錢塘新區的下沙大學城，以大學生創業為主，也聚集著一批初創直播團隊。
“我是兩個孩子的媽媽。”
這句聽起來再普通不過的話，在倩兒爺的直播間裡發生了奇妙的化學反應：幾秒後，後臺的互動和數據向上波動。
這是育兒美妝博主倩兒爺在很多場直播裡屢試不爽的小技巧。
34歲的寶媽，百萬粉絲，兩個可愛的女兒。去年9月，倩兒爺帶著兩個寶貝女兒小櫻桃和小葡萄開始了“杭漂”生活——“舉家”從天津搬到杭州。
倩兒爺和兩個女兒，小櫻桃小葡萄
去年下半年開始，來自全國各地的主播和直播機構，正加速湧入杭州：向太陳嵐在杭州開啟了第一場“現象級”的直播賣貨；噹噹網創始人李國慶宣佈撤掉北京的公司，把直播間直接從北京搬到杭州。小宇說車、二驢、散打哥也紛紛來杭……
做直播的和想做直播的，不是來杭州，就是在趕往杭州的路上。
帶著兩個女兒“杭漂”的百萬粉絲女主播
自從踏入直播圈，倩兒爺每天的生活像上了發條。每天7點半起床，把孩子送到幼兒園後，忙碌的一天也開始了。化妝，吃早飯，準備直播。下午4點直播結束，覆盤，準備第二天的直播。平均下來，倩兒爺一週有5場直播，三四條短視頻輸出。
如果不是4年前因為一條視頻意外走紅，在倩兒爺的自我意識裡，自己只是一個普普通通的女孩：和相戀4年的男友一起碩士畢業，結婚，進入國企，成為一名工藝設計師，過著按部就班的生活。
隨著懷孕、生子、裝修，各種經濟壓力撲面而來，2017年女兒小櫻桃才3歲的時候，倩兒爺決定開始創業。
不過真正走紅是在當年12月，源於她在抖音分享了一條在泰國遊玩時的換裝視頻。在短視頻這條賽道，摸到門道的倩兒爺迅速掙到了第一桶金。
在抖音上，倩兒爺的粉絲剛剛破145萬。很多粉絲是和她一樣的30+歲媽媽。
寶媽是一個黏度很高的群體，媽媽這個身份自帶讓人產生共鳴的特質。比如，每次只要在視頻或直播裡多說“我是兩個孩子的媽媽”，後臺的互動和數據就能看到變化。
除了育兒博主，倩兒爺還有一個標籤是美妝博主。當前行業裡八九成美妝博主是未婚的年輕人，大部分做育兒的又是媽媽類型、推薦的是寶寶用品，兩者兼顧的美妝育兒博主，剛好吸引到兩撥粉絲，而且黏性更高。
這兩年，倩兒爺每年有大量時間往返於天津和杭州。去年下半年，她決定把兩個女兒接到杭州，結束和兩個孩子經常異地的日子。
做出這個重要家庭決定，除了兩個女兒，對事業處於上升期的倩兒爺來說，這裡離簽約機構的總部更近，搬到杭州可以省下很多溝通的成本。
撤掉北京公司“杭漂”的李國慶
直播公司落在餘杭中泰
在倩兒爺搬家到杭州的3個月後，噹噹網創始人李國慶，通過一條短視頻宣佈自己“杭漂”了。
視頻裡，杭州的新辦公室還處於裝修收尾階段。“老李”說，自己已經逃離北上廣，在杭州開了新的直播間。對於來杭州的原因，“在杭州租的公司場地房租一天2.5元，在北京則是7.8元。”
根據天眼查，李國慶開在杭州的新公司名叫杭州響璫璫網絡科技責任有限公司，成立於2022年，註冊資本是10萬元。
此前發佈的視頻裡，李國慶說已經撤了“響璫璫”在北京的公司，北京的房租太貴了。他還喊話北上廣的房地產商趕緊反思降價，不然就來不及了。
根據天眼查查到的李國慶新公司地址，發現這家公司位於餘杭區中泰街道環園北路16號。不遠處的中泰·南湖大廈，出租價格是1.5-3元/天/平方米，確實和李國慶宣稱的房租價格相符。
向太陳嵐在杭州濱江成立MCN機構
做直播的和想做直播的
都在往杭州趕
在距離中泰30多公里的錢塘江邊，一家叫杭州火推文化傳媒的MCN機構在去年10月24日悄悄註冊成立。天眼查顯示，杭州火推文化傳媒註冊資本為100萬元，法定代表人王玥臻。很快，這個機構出現在向太陳嵐的短視頻賬號下。
從去年開始，向太陳嵐與杭州的交集突然變多。她不僅透露自己將在杭州成立一家MCN機構，同時還在視頻裡高調宣佈將在杭州買地蓋房子，“可以一家人在這居住”。
陳嵐的光輝歷史，可以追溯到20世紀，她與丈夫向華強創辦的“中國星”電影公司，捧紅了劉德華、李連杰、張柏芝、周星馳、周潤發等一眾香港巨星。
去年12月，向太陳嵐在杭州開啟了一場堪稱“現象級”的直播：首場4小時，直播帶貨額超3個億。目前，個人在抖音的粉絲量為960萬。
去年下半年，有多少主播或直播公司從外地搬遷到杭州可能無從考證。不過，從一些主播的短視頻和直播間裡可以略知一二。
去年12月14日，汽車博主小宇發佈的視頻地址從此前的北京，變成了浙江。視頻裡，小宇和團隊正式搬入錢塘江邊的高檔住宅壹號院。
一度坐擁7000萬粉絲的快手頭部主播二驢，去年在杭州濱江區核心地段盤下了三層樓，距離辛選公司僅3公里，目前已經進入裝修階段，預計今年4月中旬搬遷。
另外一位快手主播散打哥，去年底在朋友圈秀出杭州分公司的定位是濱江的保和創業中心，距離老羅的“交個朋友”只有4公里。
“去年底到今年，杭州直播行業又進入了一輪爆發期。”杭州傑夫電商集團創始人，也被稱為直播行業第一人的姜洪峰說，這一輪和2020年疫情剛發生後的爆發期有一點像，可能會持續一兩年時間。
傍晚5點的杭州，室外最低8℃。厚厚的羽絨衣也抵擋不住春天的寒意。杭州瓜山附近一座大樓樓頂的室外停車場上，一群人兩人一堆、三人一簇，熱火朝天地練話術，做“直播”。
“上鍊接！”“鏈接已開，抓緊去拍！”
這十幾個準主播原本在室內練習，因為過於投入和大聲，幾分鐘前被人投訴，只能臨時將場地搬到了這裡。
源源不斷來自全國各地的準主播，經過幾天高強度的流水打造後，要麼回到當地，要麼留在杭州，走上主播職業生涯。
打造一位主播只要一週時間，1小時裝修3個直播場景。這是杭州直播圈給出的速度。在最短的時間就能找到直播相關的人、貨品和場景，這也是越來越多的直播人才和品牌湧入杭州的原因。
直播培訓每天都爆滿
90%學員來自外地
2020年5月，“姐夫”姜洪峰在抖音發了一條關於杭州某直播基地的視頻，短短14秒的視頻收到了1萬多個贊，1000多條留言和2000多條轉發。還有很多人通過私信詢問：可以來基地學習嗎？
突然在抖音掌握了流量密碼的“姐夫”，如法炮製了多條相似的短視頻，並順水推舟推出了杭州直播基地遊學產品。
只要交998元的會員費，就可以坐上“姐夫”的大巴車，像旅遊團一樣，開進杭州三四個直播基地遊學。
做了近20年電商服務的“姐夫”每當想起這段當“導遊”的經歷，都忍不住覺得想笑。不過通過遊學，實實在在地賺到了第一桶金。
差不多時候切入直播服務的，還有老陳哥。他的辦公室，同樣位於拱墅區大象直播基地。辦公室很簡易，反而讓牆上液晶大屏裡的照片特別顯眼——這是一張19年前他和馬雲的合影。
作為第一代網商，老陳哥曾參加過前面兩屆網商大會。從2020年開始，老陳哥的戰場也從淘寶的TP服務商，轉型成抖音直播培訓。
“直播間裡寫著24小時發售的商品，如果48小時還沒發貨，被用戶追到直播間裡，主播該怎麼應對？”
在老陳哥的培訓教室，講師會教你基本話術：首先，用盡量平和的語氣告訴客戶：馬上去找客服。同時拿出手機對準攝像頭，一步步教大家如何迅速找到客服。這一招不僅安撫了客戶情緒，同時絲滑地轉移了話題。
處理問題和講款時，最好用平調；開款和倒數時要用升調；降調可以增加信任，關鍵時候要用重音……每年，差不多有1500名學員從老陳哥的教室裡出去，走上直播崗位。
老陳哥說，相對於去年疫情期間教室坐不滿，今年每天處於滿員狀態。而報名的學員90%來自外地。
杭州的直播圈有多卷？
1小時裝修出3個高端直播場景
改造牆體、裝大燈、放直播設備，這是裝修直播間的標準流程。
一般來說，裝修一個像樣的直播間，至少需要三天左右時間，花費三五萬元的成本。不過杭州直播圈給出的速度是：1小時就可以裝修出3個高端直播場景。
這是今年杭州傑夫電商集團推出的一站式直播間裝修方案。通過裝修模塊化，不僅可以在最短的時間裡裝修多個直播場景，同時將成本降到了最低。
“普通裝修一個直播間可能需要花三五萬元，不過模塊化後只需要兩三萬元。”姐夫說。
類似的情況也發生在直播虛擬人身上。去年，在淘寶宣佈的直播營銷三大發力方向上，虛擬主播和3D場景成了關鍵詞。根據淘寶官方的數據，累計1000多個商家已加入直播3D綠幕時代。
美妝領域就比較有代表性，像是完美日記的虛擬主播Stella，花西子的“花小西”，歐萊雅的“歐小蜜”等，都在直播間頻繁露臉。
在打造直播虛擬人這件事上，依託於原先的動畫產業杭州也已經形成了較為成熟的產業鏈，從虛擬人形象設計，到人設打造，再到後面控制它的“中之人”培訓，都有大量新銳公司湧現。
“從去年到現在，一直有大量公司找我們瞭解，虛擬人直播能不能提升效率，降低成本。”唯物科技聯合創始人範勇說。這家公司成立於2021年，已經上線了超寫實數字人引擎“NextHuman”，打造的3D寫實虛擬人，頂著一頭飄逸的秀髮，皮膚可以精細到毛孔。
如果一個品牌想要自己做個虛擬人直播，只需下載唯物科技的軟件，動手捏一張心儀的臉，再採購成套的硬件設備，找個“中之人”（指操縱虛擬主播進行直播的人）就能開工。“如果不需要2K高清版本，完全免費。在外面光這套設計可能就要數萬元。”範勇說。
“假如嫌自己捏的臉不夠好看，可以到我們社區，發動設計師，花個三五千元就行，想要好看的衣服也能讓設計師設計。”範勇透露，現在唯物正在和杭州另一家公司凌迪Style3D合作，後者設計的數字服裝穿在虛擬人身上能有近似穿在真人身上的效果。
越來越多品牌主動將供應鏈搬到杭州
供應鏈在哪裡，也就是貨在哪裡，直播間就在哪裡。隨著人、貨、場在杭州的集聚，這幾年出現一個有意思的現象，越來越多的品牌，主動將供應鏈搬到杭州。
去年，廣州一家做中老年服飾的品牌，把供應鏈從廣州搬到了杭州，一口氣對接上十幾個直播間。雖然不是大主播，不過一天下來最差可能做到兩三萬元，遇到大的促銷，一天最高可以做到七八十萬元。
杭州在服裝圈的地位可以用一句話來形容：“春夏看廣東，秋冬看浙江。”九堡聚集著無數服裝品牌，以及大大小小加工廠，這裡也成為國內直播基地最密集的地區。九堡往西，是國內最大的服裝批發市場集群之一：四季青；再往東，一腳油門就能直達海寧皮革城。
差不多時間將供應鏈設到杭州的，還有一家來自香港的家紡品牌。這家原來做傳統線下渠道的家紡品牌，去年年底在杭州投入2個億，在濱江設辦公場地，招兵買馬，全力開拓線上市場。把供應鏈搬到杭州的一大原因，是杭州聚集著大量的直播人才和直播資源，對接起來非常方便。
一直以來，杭州的電商人才都以專業性高、抗壓性強著稱，廣受市場歡迎。到了直播電商時代，一個優質主播背後往往要站著近20號人，負責選品、文案、設計、拍攝等工作。以謙尋為例，他們僱用的上千人中，光美術設計就佔到了四分之一多。
“杭州有5萬主播，背後帶動100萬人就業確實有一定道理。”杭州一家MCN機構老闆表示，適合直播電商的人才，杭州肯定是最齊全的。
讓優勢產業更加突出
2021年，中國本土最大的化妝品ODM （原始設計製造商）企業諾斯貝爾在杭州成立了“快速反應中心”。上一次做出這樣的決定要追溯到6年前，地點還是美妝產業極為發達的韓國。
作為全球四大化妝品ODM企業之一，諾斯貝爾看中的就是杭州在電商基因培養下，積累了一批對線上生意極其敏感的人——相比其他品類，美妝的電商滲透率較高，近些年在直播電商的推動下，一批新銳國產美妝品牌開始“野蠻生長”。
最具代表性的就是誕生在杭州的花西子。這個現在受到年輕人追捧的品牌，就誕生於直播間。從諾斯貝爾的觀察來看，這些年來自杭州新銳品牌的訂單開始明顯增加。許多其他城市客戶為了節省運營成本，也相繼在杭州建立了駐點。
這些年，主播作為最瞭解消費者的一個群體，無形中充當了美妝品牌的“產品經理”。比如李佳琦，歐詩漫控股集團董事長沈志榮曾透露，從2020年李佳琦在直播間帶貨“歐詩漫小白燈”開始，在新品研發方面，採納過李佳琦提出的許多建議。
去年7月30日，花西子的母公司宜格集團全球創新研發及產業中心在杭州錢塘區正式奠基。早在2021年8月，宜格科創中心一期在杭州市錢塘區投入使用，目前研發團隊超200人，專利數量已超150個，其中發明專利和實用專利的總和達87個。
這個項目背後還有一個小奇蹟：從土地摘牌到完成規劃審批，“五證聯發”僅用了一天時間。這是錢塘區在美麗產業上下的重注，而這個故事是從李佳琦的直播間開始的。
橙柿互動·都市快報記者 沈積慧 萬禺 梁應傑
製圖 李前芳