“我就是風口那頭豬。”
7年前，掏空20萬元積蓄在義烏辭職創業，沒錢租辦公樓，也招不到員工，不懂管理，也不會運營……到了年底，一翻公司賬本，營收超過1個億。
義烏，最不缺的是創業故事，湖南人劉名洋就是其中一個。
85年的他，在阿里國際站踩上跨境電商的風口，把產品賣到了全世界。幾年後，又踩著數字外貿的風口，拿到ZARA等國際大品牌的訂單。
20萬辭職創業，年底做了1個億
“我就是風口那頭豬”
大學專業是國際經濟與貿易的劉名洋，畢業後和女朋友來到義烏闖蕩江湖。從一名小小的外貿業務員，很快成為一家國際知名公司的外貿經理。
不過2016年，劉名洋決定帶著20萬積蓄辭職創業。
租不起市區高大上的辦公樓，就在義烏郊區租了一套民房，連吃帶住加倉庫，租金5萬元。因為手上資金有限，還拉了一個合夥人。
辦公的地方有了，招人成了難題。劉名洋總共面試了10個人，沒有一個人願意加入公司。事後劉名洋去打聽不願留下的原因，得到的一致反饋是：地方這麼破爛，將來肯定會倒閉，發不出工資……
最後，靠著三寸不爛之舌，公司在一片泥土裡開張了。
作為全世界小商品之都，義烏三個行業最集中：服裝、珠寶和大家居。劉名洋選擇了家居用品，做的是外貿老本行。
2016年和2017年，跨境電商迎來了一輪爆發式發展，並湧現了阿里國際站、速賣通、eBay、亞馬遜與wish等跨境出口電商平臺第一梯隊成員。
與合夥人做了分工後，劉名洋主要負責做阿里國際站。
早在2006年，為了把義烏小商品推廣到全世界，阿里國際站在金華開區，義烏是其中重要一站。金華站也是阿里國際站第一個真正的區。
從0起家，不懂運營，也不會管理。好在外貿出身的劉名洋是懂市場的，以及他找到了一個好工具。
靠著阿里國際站的數字化工具，劉名洋很快發現了跨境電商領域的一個藍海產品——抱枕套。
當時，跨境電商海外剛剛起步，很多平臺商品品類還沒這麼齊全。比如在亞馬遜，日用百貨類目裡只有地墊、杯子、碗和刀叉等基本商品。劉名洋的抱枕套在阿里國際站一上架就火了，迅速爆單。
“我就是風口上那頭豬。”每次想到抱枕套的故事，劉名洋總想到自己是風口上那頭豬。
年底，30人的外貿團隊，居然做了1個億！
100美元的訂單變成淨賺100萬人民幣
一招“治”好了外國客戶的傲慢與偏見
然而，合夥的生意不好做。
2018年，劉名洋的合夥人提出了拆夥。分道揚鑣之後，劉名洋消沉了一段時間。不過很快，調整完畢後決定二次創業。
2019年2月，劉名洋重新組建團隊，創立了義烏市歐馳進出口有限公司，繼續All in跨境電商，產品還是做熟悉的家居用品。
這一次，劉名洋又踩到了跨境電商行業的風口：產業帶數字升級。
2019年，阿里國際站正式將義烏小商品市場搬到了線上，這也是全國第一個搬到線上的產業帶。與此前最大的不同是，除了商品在線上實現數字化，同時在物流交易履約服務、智能化方面做了很大提升。比如在義烏設置中心倉，推出中美包機等。
劉名洋天性裡的機智、幽默和精明，在這一次創業裡中展露無疑，如魚得水。
在形形色色的客戶裡，有這樣一位美國客人，是這個類目有名的品牌商，不過他只下了100美元的訂單。業務員試圖聯繫他時，對方明確表示沒有下一次生意，這一單也只是為了拿義烏商品和自己的產品作對比，向客戶證明自己的產品才是最好的。
劉名洋沒有生氣，而是用湖南老鄉曾國蕃當年的一句“利可共而不可獨”狠狠“教訓”了這位美國客人——發郵件，並把公司客戶名單裡的500多個美國小B客戶(小批發商)打包，一起送給了這位美國人。
對一家中國的外貿企業來說，一次買10件的海外小B客戶，有可能是賠本賺吆喝的虧本生意，但在這位美國人眼裡，一下子成了大客戶。
兩天後，這位美國客戶主動給劉名洋打電話，一改之前的傲慢態度，表示想試試合作。
不過最後徹底征服這位美國客戶，併成為大B客戶（大批發商）是一場直播。
一場59分09秒的跨境直播，這位美國人在當地賣出了17000單產品。為了表示感謝，他一口氣下了5萬單。
就這一筆，劉名洋不僅教育了客戶，扭轉了乾坤，還實實在在淨賺了18萬美元，差不多是百萬人民幣。
外貿面臨壓力和挑戰，但數字外貿才剛剛開始
大二輟學創業 兩年把瑜珈服賣到全世界
和劉名洋相比，同樣85年的賴國榮是個外貿新手。不過從0開始做外貿，把瑜珈服賣到非洲之外的全世界各個角落，賴國榮只用了兩年半時間。
賴國榮的創業故事也很有意思。大二那年，賴國榮跟著同學從南昌跑到義烏打暑假工。暑假結束，同學們都回去了，他做了一個瘋狂的決定：留在義烏。
當時是2006年。賴國榮在義烏的第一份工作是在一家飾品廠打工。半年時間，迅速做到了生產經理，摸清了義烏人做生意的底層邏輯。2012年，從工廠離職，拿著4000元積蓄，和老婆一起創業。
賣過早點，也擺過夜宵攤。為了能完成心目中的小目標，夫妻兩在A4紙上用馬克筆寫下“20萬元”，貼滿了家裡的每一面牆，連廁所也沒放過。沒想到完成這個小目標，只用了7個月時間。
第二年，牆上的20萬變成了200萬，到年底夫妻倆一盤算，居然賺了205萬！當時除了30方的倉庫，公司的全部人力成本是夫妻兩人。
這個傳統一直延續到了現在，賴國榮在外貿部的玻璃幕牆上貼著“1000萬USD”（1000萬美元）。這是他給公司“出海”定的小目標。
剛創立浙江愛度服飾有限公司時，賴國榮瞄準的是運動健康服飾，這個類目裡的頭部主要是阿迪、耐克等運動品牌。公司1號員工是賴國榮的父親，主要負責打包。不過幹了兩年就被賴國榮“開除”了，因為年紀大了，打包看似簡單但特別辛苦。
創業這幾年，愛度服飾也曾經歷了負債1000多萬，庫存超過120萬件的艱難時刻。經過調整之後，最終切入到了瑜珈服這個小類目，並做到了1688類目第一。
2020年，賴國慶又開始思考一個新的問題：做外貿最好的時間來了。
當時疫情爆發，全球供應鏈緊張，國內外貿迎來了爆發式發展。阿里巴巴國際站義烏區域總經理張金銀記得，2020年開始，線下生意受阻，線上的進程加劇非常快，包括海外電商滲透率急劇發展，帶來了線下商家數字化轉型到線上來發展的高峰。僅2020年一年時間，阿里國際站義烏區域的客戶數，從原來的5600多家直線飆升到1萬多家。
賴國榮也是在那年，在阿里國際站上開出了第一家跨境店鋪。
雖然和上億盤子的內貿生意相比，愛度的外貿生意“小”的像個初生嬰兒，但它的生長速度也像嬰兒一樣快，除了非洲，客戶遍佈全球各地。
今年1-3月份，除了老客，在阿里巴巴上還新增了來自歐美、日本、中東的新客。並賣出了三四百萬的貨。
“我從來沒有簡單地把愛度定義為一家電商公司，我一直在往上游供應鏈深耕。”最近，賴國榮還投資了五六百萬，正在落地一條佔地2000平方米的全自動化的生產線，要打造一個國際樣板工廠。
說起如何把外貿這個“小生意”變大，賴國榮說，自己無論內外貿做的都是B端（企業客戶）的生意，B端的生意急不得。
中學開始喜歡長跑的賴國榮覺得，做生意和跑步一樣，穩住一口氣很重要。
“做外貿一定要有很強的毅力和耐心，它不像C端客戶，第一次來了就有可能下單。很多客戶要聊大半年，而且越大的客戶他越有觀望的心態。但是一旦下單，就是幾十萬甚至上百萬的生意。”
工廠訂單排到了6月
70萬“洋老闆”直播間圍觀中國工廠
今年1至3月，歐馳的訂單已經排到了今年6月份。而在義烏、永康的戶外用品產業帶，一些產品的訂單量甚至排到明年。
劉名洋說，春節後迅馳在美國的訂單，今年還微長了0.6%，東南亞則大幅增長了50%。
昨天，阿里巴巴國際站總裁張闊公佈了一項數據：數字化外貿率先回暖，阿里國際站1-3月海外需求同比增長30%。
繁忙的義烏中心倉
“未來五年，主要還是B2B的賽道。阿里國際站已經成為當之無愧B2B線上最大跨境流量入口。”這是劉名洋的判斷。
當整個世界充分競爭時，劉名洋喜歡用數據說話。“你說商業簡單也簡單，複雜也複雜。”
在創業之前，做到外貿經理的劉名洋有一套自己判斷客戶的標準：參加展會的外國客戶，住的酒店越貴就是大客戶，住的地方越便宜，花錢越少，則是小客戶。這也是很多外貿公司不惜花費幾十萬去各大展會參展的主要原因。
不過前兩年阿里國際站對買家進行數字化分層後，劉名洋發現，一下子減輕了工作量的95%。
“之前公司服務10萬個客戶，而現在公司的客戶從10萬精簡到了100個。但是銷售額卻一點沒降，100個客戶每年同樣能有一兩個億的生意。”劉名洋說，服務10萬個客戶時，員工往往要幹到凌晨一兩點，現在員工6點準時下班。
同時，還省去了以前去各大展會參展時的鉅額成本支出。”還要對客戶做背調，非常耗費時間和人力。不過現在，在阿里國際站，我們非常清楚每一個客戶的信息，背調也省了。“
這種改變的背後，是跨境電商利用數字化技術，正讓同等量級的買家和賣家實現精準匹配。“這就像嫁女兒一樣，都要了解下男方的各方面背景和實力，婚姻講究門當戶對，B2B的生意同樣也是要門當戶對。”劉名洋說。
最近賴國榮還發現了一個下單成交的加速器：阿里國際站上的跨境直播。通過直播帶著客戶在辦公區逛一逛，看看研發室、展品間、打樣車間，訂單就快速達成了。
“只要國外客戶願意視頻，基本上都可以成交。”賴國榮說。
事實上，跨境直播也是眼下最流行的“出海”模式。
據阿里國際站數據顯示，3月新貿節首周，就有70萬“洋老闆”圍觀中國工廠的跨境直播。從全年來看，阿里國際站上開播的外貿商家同比增長了100%，海外觀看人數翻了3倍。開播與觀看人數均大幅增長。
日前，義烏還上榜了阿里國際站“十大數字化外貿產業帶”，有人感嘆，這一次，帶義烏飛上天的，不再是“雞毛”。
橙柿互動·都市快報記者 沈積慧