外貿，既是拉動經濟發展的“三駕馬車”之一，同時也聚集了大量民營企業，是穩經濟、促發展的重要一環。尤其是跨境電商，去年進出口總額突破“2萬億”，被稱為外貿發展的新動力。
然而，面對國際市場需求萎靡，部分歐洲、亞洲製造業競爭對手不斷擠佔外貿市場等因素，要突出重圍的路也並非一帆風順。
開年以來，從中央到地方紛紛提出諸多創新舉措，從平臺、財政、金融、營商環境等方面部署，釋放出穩外貿的強烈信號。
為爭搶更多訂單，浙江、廣東、江蘇等地紛紛組織外貿企業飛赴國外開拓市場，密集組織“出海”搶單背後，亦是時不我待的危機感。
全國兩會傳遞出今年經濟工作的重點是，把恢復和擴大消費擺在優先位置，繼續發揮外貿支撐作用。
國務院總理李克強5日在政府工作報告中指出，五年來，我們堅定擴大對外開放，深化互利共贏的國際經貿合作。面對外部環境變化，實行更加積極主動的開放戰略，以高水平開放更有力促改革促發展。
全國政協委員、恆銀金融科技股份有限公司董事長江浩然建議，目前中國跨境電商發展存在諸多挑戰，在市佔率、外貿規則的話語權上相對不足，建議未來在戰略、規則、產業層面持續進行政策措施協同。
今天的“浙江智囊團來了”，我們採訪了去過或正在海外開拓市場、搶訂單的外貿企業和行業投行，聽聽他們的心聲，對外貿政策有哪些期待。
杭州跨境電商捲起來了
有的拿到了訂單，有的感覺“跟不上節奏”
跨境電商正在成為中國外貿發展的新動力。一開年，杭州即推出“雙百雙千”拓市場攻堅行動，從市級到各城區，紛紛組織企業搶訂單，像杭州組織126家企業參加“海外杭州”迪拜展，蕭山區組織15家企業、臨平區組織20家企業參加2023德國法蘭克福國際家用及商用紡織展覽會。
臨平區家紡企業亮相法蘭克福展
很多外貿服務機構也瞄準了外貿企業蠢蠢欲動的出海之心，正在為外貿、跨境等企業定向組織展會。像米奧蘭就在籌備中國精品購物節。
外貿企業最想去哪些地方？迫切希望接觸到哪些海外資源呢？
在一次調查問卷中，杭州跨境電商企業最想開拓的市場是美國、歐洲、東南亞。想要接觸更多當地批發商、商超採購商，並希望能有機會安排市場考察。
已經出國的企業，有的搶到了不菲的訂單，有的則表示，“出去後才發現，跟不上節奏了”。
像華立科技，出海簽訂了總計5億元的跨國訂單。盈江機械的訂單已經排到6月，每天平均每小時有208臺臥式液壓千斤頂被生產出來，經過包裝送上卡車、輪渡，最終運往美洲大陸。
安鵬電器相關負責人說：“外貿行業已經大洗牌，很多中小企業在產品上跟不上節奏，慢慢被替代、被淘汰，必須要拓展市場渠道、尋找更大的新商機。”
火石照明
希望有更多跨境品牌扶持政策
前兩天，火石照明創始人劉磊剛從印尼飛回杭州。
從1月4日開始，他一直在世界各地跑，美國的洛杉磯、舊金山、西雅圖、克利夫蘭、納什維爾，加拿大的多倫多，墨西哥的瓜達拉哈拉，印度尼西亞的雅加達……搶訂單，他覺得一刻都不能等。
火石照明是杭州一家LED照明產品製造企業，最早從事OEM業務，2015年開始擴展跨境電商業務，目前跨境電商業務已經佔了公司近七成業務量。
每到一個城市，除了拜訪客戶，劉磊還會拜訪物流服務商、電商平臺、超市渠道客戶、本地服務商、本地員工，“除了拿訂單，更多的是與各環節人員溝通，增強對我們企業的信心。”
一些原本對生產、交付、物流等有顧慮的客戶，見面之後，當即把原本還在考慮中的訂單簽約了，不過，劉磊坦言：“訂單確實拿到了一些，但不算多，小的也就幾十萬美金。”
訂單量之所以增加不明顯，劉磊覺得，一個原因是競爭對手變多，更重要的原因是，海外通貨膨脹導致市場需求量變小。
“我還是很有信心，訂單量能慢慢恢復到2019年的水平。”劉磊說，信心比黃金更重要。
跨境電商的發展，也已經成為火石照明核心業務板塊。劉磊希望，國家後續能夠有更多政策支持跨境電商發展，尤其是跨境品牌建設、出海等方面，給予企業更大力度的支持。
盈動資本
未來5年，全球消費會越來越好
幾乎整個2月，蔣舜都在“一帶一路”國家考察。沒錯，作為盈動資本合夥人，蔣舜也跟隨著外貿搶訂單的潮流出去了。
有人說，資本流向是未來發展的最可靠風向標。作為杭州的一家風險投資機構，盈動資本多投資新經濟領域。而跨境電商，正是他們最核心關注的領域之一。
投資者出國看什麼？市場、用戶、創業環境。
蔣舜說：“首先要關注哪些國家的市場潛力更大，產業環境更好，本地消費者的消費習慣、消費力、消費渠道，當然還有電商滲透率和傳統貿易環境，像沙特、埃及就是非常好的電商目的地國，但土耳其可能就更偏向於供應鏈端。”
考察完沙特、卡塔爾、巴林、科威特、土耳其、埃及等“一帶一路”上的中東國家後，他大膽預測，整個需求市場並沒有變，未來5年，全球消費會越來越好。
“這意味著，中國跨境電商仍有非常大的機會。”中國全產業製造業的基礎優勢可以在海外發揮更多的價值，很多海外市場缺失的產品品類，都擁有很高的產品溢價率，這些都是跨境的機會。
但他直言，當下全球都已進入新消費業態，很多傳統貿易企業固守的生意方式已經不適應市場，必須得經歷陣痛，儘快完成產業升級。
接下來，盈動資本將從商貿、物流、資金、信息服務等方面對跨境電商行業進行全鏈條投資佈局。他建議，政府可以充分利用商業資本的力量，引導資本加大行業投入，在抓大企業的同時，孵化引導中小企業的發展，同時在產業園、產業政策等方面立體化地幫扶，構建產業全生態鏈。
“中國外貿第六城”寧波
在全國率先推進“商務包機”
外貿強市，亦是最能夠感受到市場變化的地方。2022年，寧波以1.27萬億元的進出口額，鞏固中國“外貿第六城”的地位。排進中國內地外貿“萬億俱樂部”的，共有7位成員，其他還有上海、深圳、北京、蘇州、東莞、廣州。這“七星連珠”，合計進出口額約佔全國的45%，是中國外貿平穩增長的中流砥柱。
在海外觀察市場冷暖，在低迷的外部環境下尋求機遇，是目前許多寧波外貿企業的選擇。
早在疫情放開之前，寧波就打響了“走出去”的第一炮：在全國率先推進“商務包機”，支持外貿企業出國搶訂單、拓市場。
根據計劃，寧波推出“百團千企萬人”拓市場促招引專項攻堅行動，目標是以今年4月前為階段性節點，以線下“大交流”助推實現開放質量“大提升”，力爭獲取100億美元外貿新訂單，提升寧波外貿佔全國的份額。
寶林達玩具
印度、土耳其、新加坡……
國際競爭對手一下多了起來
“最近網絡上有許多港口集裝箱都空箱、外貿訂單流失這樣的言論，聽著似乎有點恐怖，但從我們公司出貨量、接單率情況來看，和去年同期變化不大。”浙江寶林達玩具製造有限公司總經理魏國文在接受快報記者採訪時，主動談起了年初外貿難做的情況。
面對困難，總是要去想解決辦法的。去年，魏國文帶著公司的原創IP“小藝”，兩次搭乘寧波包機出海，去了匈牙利、荷蘭、波蘭、意大利、德國、英國、丹麥等國家，帶回了1000萬美金的年度銷售協議。
“有人覺得我們出去一下，怎麼就帶回了那麼大金額的訂單，這裡有一個概念，我們是做益智類玩具品牌的，出去簽訂的是年度銷售合同，合作方購買了我們的品牌銷售，並不是直接訂購多少產品的概念。”魏國文坦言，今年2月，她也剛去德國談訂單，明顯感覺到外部競爭的加劇。
以前益智類玩具的配件特別多，歐美市場以中國企業為主，但這幾次出去就發現像印度、土耳其、新加坡等許多新的競爭對手也在歐洲、美國跑訂單，也想搶這塊市場。
“我們意識到品牌化競爭是未來的發展之路，如果用打價格戰的方式，其實走不遠。”魏國文說，比如創造有中國文化內涵的益智類玩具IP，就是一個思路。
疫情放開後，國外的客戶也都紛紛來中國洽談訂單。魏國文上週就接待了4批來自歐美的客戶，今年公司也會繼續走出去，已經預定了9月份美國紐約的展會。
沛甯服裝
搭乘寧波首趟赴歐商務包機
搶回差點失去的外國客商
寧波海曙沛甯國際貿易有限公司總經理袁琳正計劃4月份飛一趟美國，她有兩個目標，一是接觸更多的意向客戶，二想看看其他訂貨商在美國的服裝銷售模式，在產業鏈上能否進一步開拓市場。
作為一個從事服裝行業的外貿人，袁琳一直在嘗試著破局開拓。去年，她也是寧波市首趟赴歐商務包機的參與者之一，乘坐包機抵達匈牙利後就馬不停蹄地轉飛巴黎，與客商面對面談生意。
也正是這一次搶訂單的經歷，讓她更加感受到了走出去的意義。去年，袁琳接到國外客商發來的一份郵件，通知公司去他們指定的印度供應商採購主標，她敏銳地察覺情況有變，因為主標是服裝中一件很小的輔料，並一直是中國的優勢產品，不僅花樣多品質好，價格和服務上也具備優勢，但為什麼客商會選擇印度呢？再考慮到雙方下半年的訂單從20個銳減到4個，她覺得必須要走出去了。
在參加包機外出談訂單時，袁琳才發現客商原本打算從供應商名單裡刪除掉他們公司，也正是因為這次面對面的會談，讓客商見到了公司的專業，挽回了合作。
製造之都台州
外貿企業面臨前所未有壓力
尋找新的突破口
台州是製造業大市，外向型經濟發達，對外貿的依存度相對較高。
過去三年，台州外貿企業也面臨了前所未有的壓力。為了助力本地企業走出困境，自去年6月起，由台州市商務部門牽頭，各部門通力合作，出臺了專項政策對企業出境機票、保險、展位費和保費予以補貼，還開闢了商務包機（艙）等服務。
今年，台州市把外貿市場大趕超列入台州市“地瓜經濟”（浙江創新形成的市場和資源“兩頭在外”的高增長模式）提能升級“一號開放工程”的七大行動之一，持續推進百展千企拓市場行動，力爭獲取100億美元以上外貿訂單。
今年1月至2月中旬，台州市商務等相關部門已組織170家企業出境參加展會40場次。
黃岩旭胤
去法國參展訂單爆滿
回國後增設兩個生產車間
浙江黃岩旭胤進出口有限公司主營節日禮品及用品，今年2月初，總經理陶正昌帶隊趕到法蘭克福參展。
現場的人流量很大，公司定了八九個展位，大約有61個平方米。“我們帶了最新樣式的聖誕用品及禮品，有個客戶已經下了300多萬美元的訂單，英國、意大利、德國的單子都有接到。”陶正昌說，現場安排了7位工作人員負責接待，還忙不過來。
這一戰收穫頗多，陶正昌回國後籌劃增設兩個車間，新投入200多萬元保證生產，確保這些訂單能按時交貨。
陶正昌表示，按照目前的訂單形勢，企業今年目標產值是1.5億元，相比去年提高三成。
康宇銅業
出去後看到當下存在的危機
玉環康宇銅業有限公司是一家生產各種衛浴健康排水系統產品的外貿企業，產品出口美國、加拿大、歐洲等20多個國家和地區。
在2月初舉行的美國拉斯維加斯花園五金用品展上，康宇銅業帶去了最新研發的十多款高端地漏產品，收穫意向訂單300餘萬元。
“眼下訂單都排滿了，足夠生產到四月。”不過，玉環康宇銅業有限公司總經理趙康宇認為，儘管搶單的的確確帶來了一些成效，但也讓他們看到了當下存在的危機。
這次走出去發現，很多老客戶對企業生產提出了許多複雜要求，他們也在想辦法解決。比如今年投入30多萬元購置了一款焊接機器人，以提高加工精度和生產效率。
世界小商品之都義烏
吸引全球採購商的到來
同時組團出國搶回近1億元訂單
“今年會有約1000名土耳其客商回到義烏採購。”義烏土耳其採購商服務中心主任哈倫說，前幾年受疫情影響，出現“大單子”縮水現象，他相信如今隨著中土兩地航班重新開通，一切都會變得更好。
作為全球的小商品集散中心，義烏人不僅依靠著龐大的市場、數以百萬計的商品吸引著全球的採購商的到來，在防疫政策優化後，更是第一時間組團外出搶單。
快報記者從義烏市商務局瞭解到，從去年11月以來，義烏已經組織6個團、170多家企業、327人趕赴德國、英國、美國、日本等地搶回了近1億元的訂單，而接下來將會有更多的企業抱團走出去。
義烏市商務局出口貿易科相關工作人員介紹，二三季度是境外會展的高峰期，他們在全力組織企業參展，目前二季度已經明確會參加13個展會，現在報名的企業達到了200多家。
雙童吸管
三年來首次出境參展
帶回意向訂單超過了千萬元
2月3日-7日，在德國法蘭克福全品類消費品展覽會上，義烏8家企業收穫意向訂單2300萬元，其中義烏市雙童日用品有限公司的意向訂單超過了千萬元。
雙童公司是目前世界上最大的飲用吸管生產企業，“沒想到效果會這麼好，現場就有幾個客戶下了7個櫃子的貨，價值近200萬元，這在以往都沒出現過。”義烏市雙童日用品有限公司總經理李二橋說，疫情前他們幾乎每年都會去境外參展，但更多的是展示，客戶幾乎不會立即下單，都是後續再溝通才會促成交易。
此次法蘭克福展，是雙童三年來首次出境參展，整個公司非常重視，投入上百萬元拿下4個精裝展位，帶去近300款各類可降解、可重複利用、可回收的環保產品，而最終的效果也大大超出了他們的預期，“收到240多張採購商名片，除了現場成交的，我們正在和近30多位採購商進行後續的打樣、報價溝通，相信意向訂單最終也會轉化為真正的訂單。”
李二橋說，此次參展後，公司的一個業務員就一直待在國外，去拜訪歐洲、北美洲的客戶，瞭解需求，4月，他們將參加美國的展會，9月則會趕到日本參展。
“現在一定要走出去，不能傻傻地等，要主動告訴境外採購商，我們有哪些好東西。”
2022年浙江進出口規模再創歷史新高
其中，出口的貢獻率居全國首位，進出口、進口貢獻率居全國第2位。
對東盟、歐盟、美國進出口分別增長19.6%、10.3%和5.4%，對“一帶一路”沿線國家、RCEP其他成員國進出口分別增長21.3%和12.5%。高新技術、機電產品出口分別增長26.8%和11.1%。
從市場主體看，外貿經營主體首次突破十萬家。從商品結構看，高新技術和自主品牌產品出口佔比持續提升。2022年，全省出口高新技術產品3453.6億元，增長26.8%。
橙柿互動·都市快報 記者 王青 諸芸 董齊 徐慧興