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早晨5點多，位於泰國那拉提瓦府那拉提瓦港旁的一個農莊裡，一顆貓山王從樹上採摘下來那一刻，開啟了它的萬里旅程：前後歷經約一週，跨越新馬泰、老撾，最後進入中國，全程近萬里，成為中國人舌尖上的美味。
日前，人民日報海外版發表了《一顆榴蓮的萬里旅程》，從一顆榴蓮的視角，見證了“一帶一路”從公路到鐵路再到公路，從汽車到火車再到汽車，高技術的冷藏設備串起順暢的長中短途物流。
圖片來源：新華社
當你在杭州打開一顆遠道而來的貓山王，綿甜的果肉像剛從樹上採下來一樣在你唇齒間留香，背後就有一家來自杭州賣“空氣”設備的企業。
過去三年，通過互聯網，林昊民和孫海鋒不僅將杭州的“空氣”賣到了東南亞貓山王產區的大小農莊，還賣到了西非塞內加爾和尼日利亞的漁船上，串起了一條高技術冷藏設備的“一帶一路”。
一個是技術男，一個讀過頂尖商科，來自杭州和溫州的孫海鋒、林昊民是一對同學。
10年前，孫海鋒創辦的杭州紐卓科技從工業閥門起家，開始慢慢切入空分行業。
這是一個門檻很高的行業。我們每天呼吸的空氣中，氧氣佔了21%，除了1%的其他氣體，近78%是一種叫氮氣的氣體。
通過空氣分離設備，可以從空氣中分離出氧氣、氮氣、氬氣等各種氣體，製成工業氣體，廣泛用於軍事、航天、電子、汽車、餐飲、建築等。因此，中大型的空分設備也被稱為“工業製造之肺”。
2020年新冠疫情在全球暴發。正在印度投資辦廠的林昊民回到杭州，加入了孫海鋒的公司。有一天，阿里國際站上一個來自泰國買家的詢盤引起了林昊民的注意：能否提供規格更小、便於運輸、便於安裝、性價比更高的小型液氮設備。
在泰國、馬來西亞等榴蓮產地，榴蓮保鮮必須在下樹3小時內進行低溫冷凍，液氮是重要的材料。馬來西亞有專門的液氮廠，不過這些液氮廠只為大型農場主服務，一臺大型設備動輒幾千萬元甚至上億元。大部分小農場因為買不起液氮設備，只能在當地以很低的價格將榴蓮出售給二道販子，甚至因為不能及時處理爛在果園裡。
泰國農莊裡，工作人員將剛採下來的榴蓮放入液氮機裡冷藏保鮮。
當時，全球只有兩家公司可能提供小型液氮設備，一家是美國的斯特林，另一家是中科院理化所。不過斯特林的小型液氮機能耗非常高，而中科院理化所主要用於科研。
溫州人敏銳的商業基因讓林昊民意識到，全球中大型液氮設備的製造商就那麼幾家，也許小型機器更容易闖出一條路子。
和孫海鋒一商量，公司立馬投入了500萬元研發費用，並聘請了兩位業內高級工程師，開始研發適合小農場和家庭的小型液氮設備。
紐卓科技的第一個客戶，就來自泰國那拉提瓦府那拉提瓦港一個盛產榴蓮的小農莊。新鮮採摘下來的榴蓮經過分揀稱重、清洗殺菌等程序後，就地被放進一個雙開門冰箱大小的液氮機裡進入“睡眠狀態”。隨後，長途跋涉幾千公里，一路送到中國。
和動輒上千萬元的液氮機不同的是，紐卓科技的液氮機售價只要幾萬美元，大小和雙開門冰箱差不多。果農還可以按照農場的種植面積定製機型。比如100畝的榴蓮莊園，只要配一臺10升/小時的液氮機就夠了。1000畝也只需要一臺50升/小時大小的液氮機。
第一時間的準確預判和果斷佈局，讓林昊民踩到了小型液氮機的風口。為了帶動外貿銷售，3個月時間，他將外貿團隊從2人拓展到25人，把阿里國際站的金品店鋪增加至6個。同時藉助平臺提供的跨境直播、在線驗廠等數字化工具，帶來了源源不斷的客源。
除了榴蓮，疫情後還延伸出很多生鮮食品的急凍需求，比如預製菜、海鮮等。
林昊民和海外客戶
在佈局海外時，林昊民避開一線發達國家的紅海競爭，將重心放在俄羅斯、中亞、東南亞、南美、非洲等一帶一路國家， 最遠賣到了西非的捕魚國家。
“魚捕上來後在船上就可以直接冷凍保鮮，非常方便。”林昊民說。
和其他液氮設備廠商不同，紐卓科技在把設備出口到一帶一路沿線國家的同時，還會派駐海外工程師服務團隊，服務最後一公里。
因為醫療相對落後，印度一度成為疫情重災區。作為最急需醫療設備，醫用製氧機在全球脫銷。2020年醫用氧氣需求飆升的時候，紐卓科技在阿里國際站上賣出了500多臺醫用製氧機。當時為了緊急運送一批製氧機，印度軍方還派出了專機飛到杭州。
這些出海的製氧機，把無數人從生死線上拉了回來。不過，林昊民發現，售價50萬元的製氧機在印度賣到300萬元，當地經銷商的服務還跟不上，很多設備壞了沒人管，最後變成一堆廢品。
“客戶的配件被中間商加了價格之後，可能一個配件比一臺機器還貴，你讓我怎麼去做維護，怎麼去做保養。口碑沒了，未來市場也就沒了。”林昊民說，這更加堅定了要自己把服務做到最後一公里，要不惜代價把中國技術、中國品牌帶到客戶手裡。
全球有四個工業氣體公認巨頭，分別是德國的林德、法國的法液空、美國的普萊克斯（後被林德併購）和美國空氣化學產品。這些巨頭在全球的空分市場佔到了80%。
不過就空分設備這個細分領域，杭州是全球最厲害的城市：世界上最大的空氣分離設備製造商，以及全球最大的空氣分離設備製造產業群都在杭州。
圖片來源：杭氧集團官網
一組數據顯示，中國擁有世界80%的空氣分離設備市場，而杭氧僅在中國市場就佔據了超過50%的市場份額。也正因如此，林昊民開玩笑說，近年來榴蓮價格越來越便宜，有杭州的一份功勞。
2013年，剛開始做空分業務時，杭州紐卓科技的目標是把生意做大，做到像杭氧一樣的規模。比如杭氧做的是工業用的大型空分設備，杭州紐卓科技也跟著做。不過現在把更多精力投入到小型液氮機。
最近，紐卓新研發了一款售價只要2萬多美元的一體液氮機登上了去新西蘭的貨船。“今年，為更多東南亞、西非和拉美的個人買家提供服務。”林昊民說。
橙柿互動·都市快報 記者 沈積慧